Strategi promosi dan periklanan

PENGERTIAN KOMUNIKASI PEMASARAN

Komunikasi pemasaran adalah salah satu kegiatan pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan maupun produk agar bersedia menerima, membeli, dan setia kepada produk yang ditawarkan produsen.

Komunikasi pemasaran disebut juga bauran promosi yangmerupakan alat efektif untuk berkomunikasi dengan parapelanggan (baik konsumen atau perantara). Komunikasi pemasaranatau bauran promosi ini perlu ditangani secara cermat karena

masalahnya bukan hanya menyangkut besarnya biaya yang akandigunakan.

Beberapa definisi tentang komunikasi pemasaran :

·         Menurut Stanton yang dikutip oleh Djaslim Saladin danYevis Marti Oesman (1991; 194) Komunikasi Pemasaran adalahkombinasi dari penjualan tata muka, periklanan, promosi penjualan,publisitas dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan.

·         Djasmin Saladin (2001; 123) Komunikasi Pemasaran adalahaktivitas yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhidan membujuk atau mengingatkan pasan sasaran atas perusahaandan produknya agar bersedia menerima, membeli loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

·         Sedangkan Komunikasi Pemasaran menurut Sofyan Assauri(1996:243) adalah “Kombinasi strategi yang paling baik dari unsurunsurpnomosi tersebut, maka untuk dapat efektifnya promosidilakukan oleh suatu perusahaan, perlu ditentukan terlebih dahuluperalatan atau unsur promosi apa saja yang sebaiknya digunakandan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut agarhasilnya dapat optimal”.

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa komunikasipemasaran adalah cara untuk mengkomunikasikan produk kepadakonsumen dengan penggunaan unsur-unsur promosi untukmencapai tujuan perusahaan.

Gbr.Proses Komunikasi Pemasaran

TAHAPAN KOMUNIKASI YANG EFEKTIF

Menurut Kotler ada tujuh langkah yang perlu dilakukan untuk mengembangkan komunikasi yang efektif antara lain :

1.      Mengidentifikasi target konsumen; antara lain pembeli potensial, pemakai terbaru, individu yang mempengaruhi keputusan membeli, bisa individu, grup , masyarakat khusus dan umum.

2.       Menentukan objektif komunikasi; ketika pemasar mulai menentukan target konsumen, dia haru mulai memprediksi respon konsumen tersebut terhadap pembelian produk yang ditawarkan.

3.      Merancang pesan;. Setelah memiliki ide berkaitan dengan respon target konsumen, pemasar mulai mengembangkan pesan yang efektif. Idealnya. Pesan haruslah menarik perhatian, menimbulkan minat, mengingkatkan keinginan, dan mendorong tindakan (AIDA)

Pada tahap ini beberapa hal yang harus diputuskan yaitu :

1) isi pesan. Yang dapat menimbulkan daya penarik antara lain :

a.       rasional, berkaitan dengan minat konsumen, contoh pesan yang menunjukkan kualitas atau nilai produk,

b.      emosional positif yang memotivasi pembelian contoh: cinta, harga diri, humor, dll.

c.       moral misalnya stop merokok, dsn

2) stuktur pesan. Ada 3 model, yaitu :

·         apakah menyampaikan kesimpulan ataukan membiarkan konsumen menyimpulkan sendiri,

·         apakah menyajikan argument satu pihak, misalnya hanya menunjukkna kekuatan produk ataukan dua pihak yaitu juga menyampaikan keterbatasan,

·         apakah menyajikan argument terkuat, pertama atau terakhir;

3) format pesan; meliputi headline, ilustrasi, warna, animasi dsb. Haruslah menggunakan gambar dan headline yang eyecatching, format yang berbeda atau unik.

4. Memilik media komunikasi ada dua tipe :

a.       Saluran komunikasi personal, saluran tidak langsung meliputi word-of-mouth influence, maksudnya komunikasi personal tentang produk antar atarget pembeli dengan tetangganya, teman-temannya, angota keluarganya dan asosiasinya; dan buzz marketing, menggarap pemimpin opini atau opinion leader, dan mendorong mereka untuk menyebarkan onformasi tentang produkkepada orang lain di dalam komunitasnya

b.      Saluran komunikasi non personal, merupakan media yang membawa pesan tanpa kontak personal, meliputi :  

a.       media, misalnya majalah, surat kabar, radio, tv, billboard, poster, online service, website.

b.      atmosfir misalnya menciptakan lingkungan yang dapat memberdayakan konsumen untuk membeli produk.

c.       peristiwa misalnya kejadian yang dapt mengkomunikasikan pesan produk kepada konsumen, misalnya hubungan masyarakat mengatur konferensi press, pameran dsb

5. Pemilihan pengiriman pesan, pesan haaruslah disampaikan melalui sumber yang dapt diandalkan, dipercaya dan memiliki pengaruh. Contoh tokoh olahraga terkenal untuk menyampaikan pesan sepatu olahraga

6. Pemilihan alat komunikasi pemasaran. Ada 5 elemen bauran alat komunikasi pemasaran, disebut bauran promotional, yang dapat digunakan yakni;

a) periklanan,

b) penjualan tatap muka atau personal,

c) promosi penjualan,

d) hubungan masyarakat,

e) penjualan langsung.

Semua elemen tersebut dapat digunakan untuk :

1) menginformasikan prospektif pembeli tentang manfaat produk,

2) mempengaruhi pembeli untuk mencoba,

3) mengingatkan pembeli tentang manfaat bahwa mereka menyukai produk tesebut.

7. Mengumpulkan umpan balik. Sebagai masukan untuk memperbaiki keseluruhan program promosi

PERIKLANAN

Iklan merupakan media komunikasi persuasif yang dirancang sesuai dengan

karakter media, segmen pasar, dan kebutuhan masyarakat untuk mendapat tanggapanpositif mengkonsumsi produk untuk membantu tercapainya tujuan pemrakarsa, yaitukeuntungan. Produsen sebagai pemrakarsa mewujudkan iklan untuk mengkomunikasikanproduknya merupakan salah satu bentuk dalam strategi pemasaran. Maksud produsenterhadap tampilan produk yang dipublikasikan melalui periklanan, antara lain:

·         Memperkenalkan identitas produk yang diinformasikan dan menjelaskan perbedaanproduk dengan yang lain.

·         Mengkomunikasikan konsep produk, yaitu manfaat dan kelebihannya dari segi fungsional, psikologis, atau nilai pasar sasaran.

·         Mengarahkan pemakaian produk baik yang lama atau yang baru kepada pasar sasaran.

·         Memberitahukan tempat penjualan atau pembelian untuk merangsang ditribusi yanglebih luas.

·         Meningkatkan penjualan yang berarti pula produk meningkat.

·         Membangun citra produk dan menjaga kemampuan posisi produk dalam pandanganpasar sasaran

·         Menghadapi dan mengatasi masalah saingan antar produk

FUNGSI  IKLAN

Fungsi iklan dalam pemasaran adalah memperkuat dorongan kebutuhan dan

keinginan konsumen terhadap suatu produk untuk mencapai pemenuhan kepuasannya.

Agar iklan berhasil merangsang tindakan pembeli, menurut Djayakusumah (1982:60)

setidaknya harus memenuhi kriteria AIDCDA yaitu:

·         Attention : mengandung daya tarik

·         Interest : mengandung perhatian dan minat

·         Desire : memunculkan keinginan untuk mencoba atau memiliki

·         Conviction : menimbulkan keyakinan terhadap produk

·         Decision : menghasilkan kepuasan terhadap produk

·         Action : mengarah tindakan untuk membeli

Tujuan iklan menurut Rhenald Kasali (1995:159) biasanya dibangun atas empat

komponen, yaitu:

a.       Aspek perilaku, merupakan tindakan-tindakan yang diharapkan padacalon pembeli,

b.      Sikap yang diharapkan, yang menyangkut sikap atau keistimewaanproduk,

c.       Kesadaran, dalam mengembangkan produk-produk baru di pasaran merebutcalon pembeli,

d.      Positioning, sasaran konsumen.

Beberapa pendapat tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa pengertian periklanan

dapat ditinjau dari media, proses, gaya komunikasi, dan reaksi konsumen, yaitu:

1.      Media informasi: Iklan merupakan suatu media informasi produk yang disampaikankepada konsumen.

2.      Proses iklan: Penyampaian informasi produk yang diprakarsai produsen untuk disampaikan melalui iklan ditujukan kepada konsumen sebagai penerima pesan

3.      Komunikasi persuasif: Gaya bujuk rayunya (persuasi) yang diterapkan pada iklanmengakibatkan konsumen terbius masuk lingkaran konotasi positif terhadap produkyang diinformasikan.

4.      Reaksi Konsumen: Informasi yang jelas melalui iklan akan membuahkan reaksi atautindakan hingga kesadaran untuk mengkonsumsi produk yang diinformasikan.

Iklan merupakan media komunikasi persuasif yang dirancang sesuai dengankarakter media, segmen pasar, dan kebutuhan masyarakat untuk mendapat tanggapan

PROMOSI

Promosi merupakan alat bauran pemasaran (marketing mix) keempat, meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya ke pasar sasaran. Perusahaan tersebut harus membuat program komunikasi dan promosi yang terdiri dari iklan, penjualan tatap muka, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan juga pemasaran langsung dari suatu produk.

Adapun pengertian promosi menurut William J Stanton yang dikutip oleh Djaslim Saladin ( 2006 : 171 ), yaitu :

 “Promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaan”.

Berdasarkan pengertian promosi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi itu adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan kepada calon konsumen tentang barang atau jasa. Promosi digunakan untuk memberitahukan informasi kepada orang – orang tentang produk dan membujuk pembeli atau target pasar untuk dapat membeli produk yang ditawarkan.

Ada lima jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)

1.      Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

2.      Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

3.      Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).

4.      Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.

5.      Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.

Bauran Promosi (Promotion Mix)

Menurut  William J. Stanton yang dikutip oleh Djaslim Saladin ( 2006 : 172 ), bauran promosi ( promotion mix ) mempunyai pengertian sebagai berikut :

 “Bauran promosi adalah kombinasi dari penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisisti, dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan perusahaan”.

Terdapat lima unsur atau metode bauran promosi yang dikemukakan oleh Philip Kotler ( 2007 : 312 ), yaitu :

1.      Periklanan (Advertising)

2.      Promosi Penjualan (Sales Promotion)

3.      Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relations and Publicity)

4.      Penjualan Personal (Personal Selling)

5.      Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

PENJUALAN TATAP MUKA

Personal selling atau penjualan tatap muka, melibatkan dua arah komunikasi antara pembeli dan penjual seta acapkali mereka bertatap muka. Tipe promosi ini dirancang untuk dapat secara intensif mempengaruhi dan mendorong calon pembeli untuk melakukan pembelian. Kola didefinisikan “ personal seling atau penjualan tatap muka merupakan presnentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atua lebih calon pembeli yang ditujukan untuk menciptakan penjualan atau permintaan Pada era kemajuan telekomuniaksi dewasa ini, personal selling juga terjadi melalui telepon, video teleconference, dan internet atau web yang mampu menghubungkan pembeli dan penjual.

Personal selling memiliki tiga peranan utama dalam keseluruhan upaya pemasaran, yaitu :

1) para penjual menjembatani hubungan antara perusahaan dan konsumen.

2) para penjual berperan sebagai perusahaan di matta konsumen,

3) para penjual memainkan peranan yang dominan dalam program pemasaran

Definisi Penjualan Tatap Muka Menurut Para Ahli :

Menurut Philip Kotler yang dikutip oleh Djaslim Saladin ( 2006 : 172 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :

”Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan”.

Menurut H. Buchori Alma ( 2005 : 185 ) penjualan tatap muka (personal selling) didefinisikan sebagai berikut :

”Penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan  secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan”.